跨境电商独立站如何结合联盟营销实现品销合一？船长Alan的出海笔记分享,东莞电子seo优化托管
#网络推广 发布时间： 2025-03-06
｜正文 9000字，预计阅读 30分钟｜在船长 Alan 的出海笔记社群中学习到了诸多跨境电商的玩法。年前，Alan 邀请我，称想面向群友进行一次分享。经过多个周末的精心准备，终于在某个晚上于主题微信群内进行了分享。此次分享探讨的是联盟营销与跨境电商独立站的结合，以实现品销合一。本周末，我抽空整理了文字稿。
在微信群里做了个互动后再进行分享。真正接触或了解联盟营销的人所占比例不到十分之一。如果说做过联盟营销的人比较少的话。大家更多接触的是 FB 和 GG 投放。可能再进一步接触的就是 SEO、网红营销、Deal 论坛发帖之类的。大家对联盟营销比较陌生，而一次分享难以将各种细节都讲清楚。所以本次分享会采用比较理论的方式，主要从 2W1H 这三个方面展开来讲。
WHY-为什么要做联盟营销？做联盟营销的必要性和意义所在
什么是联盟营销？要深入了解联盟营销的原理和运作机制。
如何开展联盟营销呢？跨境电商怎样通过联盟营销来实现带货呢？
以大家较为熟悉的品牌 SHEIN 为例，将这种营销方式的玩法串联起来，这样大家就能更为立体地了解它。
在讲这三块之前先给大家澄清三个误区。哪三个误区呢？
联盟营销针对不同目标群体含义不同，所以在不同人说联盟营销时所表达的意思也不一样。
简单区分的话，一是教人赚钱，二是帮人卖货。例如从联盟客或站长的角度来看，他们在做联盟营销，实际上是在进行网赚，以实现流量变现，许多 SEO 站长都曾尝试做这件事，之前的谷歌大叔想做的也是这方面；而从我们跨境电商特别是独立站卖家的角度来说，做联盟营销是要获取站外流量并把货卖出去。如果从关系角度来看，两者是相互促进的。联盟资源想要找到好的品牌来进行推广，从而实现流量变现；而品牌方则希望招募优质的联盟资源，以便能够更好地卖货。
今晚我要讲的内容是站在商家角度运用联盟营销来获取流量。有些小伙伴是为了第一种情况而来的，不过别失望哦，多了解一下广告主的做法，或许能帮助提升变现效果。
很多人把联盟营销误等同于 CPS。在这个行业中，联盟变现的方式众多，offer 类型丰富。其中有按展示付费的 CPM，有按点击付费的 CPC，有按下载安装付费的 CPI，有按提供线索付费的 CPL，有按单个行动付费的 CPA。而如果是销售购买，那实际上就是按订单转化金额付费的 CPS。我们来看右边的那张图。并且，还有 Bonus 固定展位是需要付费的。因为电商具有购买属性，所以通常情况下默认是采用 CPS 结算方式。
大家觉得联盟营销是一种单一的渠道，比如渠道、红人渠道、邮件渠道等。但实际上，联盟营销包罗万象，其合作伙伴包括红人、博主、Deal 论坛、个人 KOC、品牌大使、社交群主、杂志媒体、EDM 邮件、PPC 广告平台、买量等各种媒体，这些媒体都参与平台的联盟营销计划，全方位进行推广，触达消费者的各个触点，实现全渠道整合营销。
给大家澄清了 3 个误区之后，我们来聊一聊为什么要做联盟营销。它会从以下三个小点展开：
1.联盟营销国内外现状
2.消费者购物心理
3.联盟营销的优劣
我们来看一下国外联盟营销的现状。首先来看这 5 组数字，其中一组数字是 81%，另一组数字是 12 年，还有一组数字是 5 亿，再有一组数字是 300%，最后一组数字是 43%。
根据调查问卷显示，有 81%的品牌开展了自己的联盟营销。旁边列举了一些大牌，如联想、耐克、阿迪、微软、沃尔玛、Uber 等，这些品牌都有联盟项目。其中，有 84%的联盟客尝试做内容变现，且推广类目是最多的类目，占比 18%；其次是运动户外类目，占比 14%。
我们来看专业报告，从 2010 年到 2022 年对美国的花费进行预测，这 12 年的花费是逐年增长的，这表明广告主在联盟方面的预算花费也在逐年上升。
看看 IAB 英国广告协会的一份数据报告，2019 年联盟营销有花费。数据统计口径是各个联盟平台的佣金支出，花费为 5 亿英镑。与 2018 年相比，增长了 8.4%。这说明英国品牌在联盟营销方面的支出很大。
我们来看看关键字在上面的趋势。从 2016 年到 2021 年，其搜索热度逐渐提升。若按提升百分比计算，最近 5 年间增长了 300%。大家若注意观察此图，会发现 2020 年年初至今，搜索热度最为明显。可能是因为 2020 年的疫情，导致很多人被迫失业，此时在家网赚成为很多人的选择。在 Ins 上进行视频内容的变现，或者通过社群来分享产品并赚取佣金。
参考一个第三方的工具报告，此报告涉及联盟平台之间的市场份额情况。亚马逊的市场占有量较大，基于此，亚马逊广告联盟的市场份额为第一，其占比达到 43%，处于遥遥领先的地位。其次是第三方联盟平台和 CJ，它们的占比都在 7%左右。
这里对这个数据来源进行解释。工具通过技术手段来监测有多少网站导向联盟平台。占比数据只能当作一个参考值，不能完全相信。不过，这些数据还是能够说明这些联盟平台之间的竞争是很激烈的。
我们先讲完了国外的现状，接着把视线转移到国内。然后来看一下国内跨境电商独立站的现状，以及国内营销流量的现状。
大家都知晓，国内的一些 SaaS 建站工具使得独立站的门槛在逐渐降低。同时，亚马逊的很多卖家开始转型做独立站，做独立站也成为做跨境电商的必备条件。独立站的模式主要有 2 种，即垂直精品站和铺货站群模式。像 Anker、Shein 这样的品牌精品站相对较少，行业中涌现出更多的是站群+测款的模式。这种模式偏向流量导向，通过广告来获取流量。如果有爆款产品，广告也容易起效果，从而使网站流量和销售额大幅增长。然而，由于产品存在生命周期，随着广告效果变差、ROI 降低，广告会被关停，网站销售额也会开始下降。因为站外引流主要依靠硬广，并且很少做诸如网红、联盟和 SEO 等内容，所以导致网站受广告的影响周期性波动特别大，甚至存在做货不对板的独立站，这类网站的生命周期较短，大概半年或者 1 年。
给大家看几张关于铺货站群模式独立站的特征情况。这样能让大家更直观一些。例如从产品方面来看，各种类型的产品都有。什么样的产品好卖，网站上就有什么样的产品。这类网站没有自己的核心品类，也没有差异化的产品。
从流量结构来看，大量进行广告投放。例如，GDN 广告和搜索广告占比较重。如图所示，某站 43%的流量是由搜索带来的，在这些搜索流量中，91%是付费关键字广告。另外，某站 38%的流量来源依靠展示广告。
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